Funil de vendas: como montar um e suas etapas

O funil de vendas representa a jornada do cliente, sendo uma orientação para a sua estratégia de marketing. Ele mostra o caminho que o seu cliente percorre, desde o primeiro contato com sua empresa até a concretização da venda. No marketing digital, funil de vendas é o nome dado à combinação de técnicas usadas para estimular usuários de plataformas digitais a se tornarem clientes.

As etapas do funil de vendas ajudam a entender melhor em qual momento o potencial cliente está. Isso ajuda a empresa a desenvolver ações para que ele avance no funil e feche negócio.

Mais que isso, é importante pensar o pipeline de vendas como uma fonte de orientação, para trabalhar na direção do sucesso do cliente. A proposta não é concretizar a compra a todo custo, mas oferecer o que a persona precisa para, de fato, resolver o problema que ela enfrenta.

Antes de podermos falar de funil de vendas devemos primeiro entender as etapas em uma jornada de compra. Na primeira vez que mapearam uma jornada de compra desenvolveram o acrônimo AIDA (Atenção, interesse, desejo, ação).

Atenção

Nesta etapa da compra o cliente ainda não conhece seu produto ou serviço. Neste caso você não pode apresentar sua solução, afinal, solução de que se não existe problema? Devemos fazer o cliente entender que há um problema!

Exemplo: maquiagem para homem é necessário? Talvez deixar mais claro como uma pele ruim pode afetar sua vida seja o ideal ou até apresentar atores famosos com pele ideal seja interessante para o cliente entender como sua vida pode melhorar.

Interesse

A partir do entendimento que há um problema, o cliente passa a procurar a entender o assunto. Nesta hora devemos empurrar o cliente para a próxima fase informando da importância deste problema e como ele deve tomar prioridade em relação aos outros da sua vida.

A conversa aqui é importantíssima, ele sabe que a vida dele pode melhorar com maquiagem, mas é necessário priorizar isso? Temos vários outros problemas, por que gastar dinheiro com isso?

Desejo

Neste momento, já sabe que a compra será feita, mas ainda não sabe qual produto é melhor. Aqui devemos mostrar expertise no tema e podemos usar termos mais rebuscados.

Se sabemos que o cliente comprará a maquiagem, devemos explicar por que a nossa é a melhor maquiagem. O que temos de especial em nossa produção?

Ação

Agora é a hora de fazer o pedido de compra, oferecer a promoção ou o frete grátis para o cliente resolver de fato comprar.

O funil de vendas é construído pensando justamente nas etapas da compra, queremos sempre empurrar o cliente para próxima etapa e nunca perder ele de vista.

O funil de vendas pode ser constituído por diversas etapas, mas geralmente dividimos em 3: topo do funil (visitantes e leads), meio do funil (oportunidades) e fundo do funil (vendas).

Topo do funil

A parte superior do seu funil é o estágio em que seus esforços de marketing são direcionados a um cliente em potencial que não conhece seu negócio, serviço ou marca.

Por isso, seu trabalho deve estar focado na apresentação do que você oferece. Isso é feito de várias maneiras:

• publicidade em redes sociais ou sites que seu cliente-alvo pode visitar;
• patrocínio de eventos locais;
• campanhas de branding, e mais.

Todos esses são métodos comuns de apresentar alguém à sua marca. Nesta fase, também é interessante considerar que o seu cliente-alvo, ou persona, muitas vezes não sabe sequer que tem um problema. Dessa forma, é interessante que seu discurso seja pautado nessas necessidades.

Vamos imaginar que seu negócio é um software para gestão de tempo. Você deve se comunicar com seus clientes de topo usando conteúdos como:

1. “Você trabalha e trabalha, mas está sem dinheiro?”

2. “Você vive sem tempo para nada?”

Aqui, o objetivo é identificar um problema que seu produto ou serviço possa solucionar e mostrar ao seu potencial cliente que ele tem exatamente aquele problema. Pode parecer incrível, mas muita gente nem sabe que tem um problema ou acha tão normal que nem sequer busca uma solução.

Meio do funil

No meio do funil, o objetivo é levar o potencial cliente à sua página de destino, ou landing page, e, em seguida, convencê-lo a preencher um formulário compartilhando com a sua empresa alguns dados em troca de conteúdo ou oferta de qualidade. Exemplos que pode oferecer:

• Ebook
• Consultoria gratuita;
• Curso gratuito;
• Live conversando com seus clientes
• Participação em uma comunidade
• Informação de produtos promocionais

Isso transforma um usuário em um lead. Nesta fase, a utilização de softwares de automação de marketing são fundamentais para nutrir o lead captado.

Entre as ferramentas interessantes para essa fase, estão:

• marketing de conteúdo;
• redes sociais;
• e-mail marketing automatizado;
• SMS marketing;
• chatbot marketing.

Quando você apresentar um cliente em potencial ao seu conteúdo gratuito, mostrará o que você pode oferecer. Isso o leva ao fundo do funil, onde os leads são convertidos em vendas.

Fundo do funil

É onde um cliente em potencial decide fazer negócios com você. Isso é chamado de conversão de vendas. Na maioria dos casos, as conversões são a forma como você mede o sucesso do seu funil.

Basicamente, os clientes que já estão na etapa de fundo de funil precisam de uma motivação final para concretizar a compra.

Por exemplo, em um e-commerce, é o cliente que montou um carrinho de compras e o abandonou ou o que clicou várias vezes em seu anúncio do mesmo produto, mas não concluiu a compra. Em tese, este cliente já chegou até aqui sabendo exatamente o que precisa.

É hora de dar aquele empurrãozinho e oferecer um frete grátis, um cupom de desconto ou qualquer outro incentivo que o faça fechar negócio.